外卖代运营

外卖代运营从2017年开始盛行，到如今他们的身影充斥着各个城市，但是这个行业的口碑却越来越差，原因无外乎：运营没效果。

造成运营没效果的原因是多样的，主要集中在以下几点：

（1）运营人员的精力不足
代运营公司的经营成本高企，公司人员的主要构成为：市场销售、运营、设计。

由市场人员成交店铺，运营人员运营店铺，设计人员根据运营需求进行设计。其分别的底薪至少在3000元/月、4000元/月、4500元/月，根据成交店铺数量还有运营效果等指标，相关人员拿提成，如果一家店每月收费只能有1000~2000元，那么每一位运营人员手里必须要服务尽可能多数量的门店，才能让公司有盈利，据我了解到的信息，一位运营手里最少要接20家店，饱和状态以30家为标准，而从饿了么后台走抽点模式的运营商，其运营手中最多能接超过100家店！

各位老板试想一下，不说100家店，就算只服务20家店，一位运营每天光是看竞价，看数据，就要耗费极多的精力，如果还要继续接新店、做调研、做诊断、写方案、调整菜单、优化方案、与老板沟通、与设计沟通，那么已经接手那20家店，还有精力去做好吗？

所以，现在的外卖代运营就是在接到店最初的那几天会做上一些工作，然后调整完就找不着人了，你不找他，他是不会主动找你的。

（2）运营人员的能力不足
既然外卖代运营想赚钱没那么容易，人员工资高，那么很多代运营就出现了这么种现象：只招小白，培训一个周就上岗做运营。

小白的工资很低，而且试用期也很长，公司对他的要求是：不求你多么会做运营，只要求他勤与商家联系，把客户“哄好”，不要闹矛盾，因为这工作更像客服。我：？？？

于是乎很多商家不知不觉就被小白练手了...

有的代运营老板跟我讲，现在这个行业你会做点基本的运营工作就行，不求你多么资深，多么厉害，你要是很厉害，我也不会多给你钱，因为我要赚钱。

而这些小白运营呢？本身的运营经验有限，成长有限，就算经过了那么多店的练手，他们也只能做到多而不精，他们也没有那么多精力去研究外卖的底层逻辑，负责任的可能会摸索一番，不负责任的糊弄了事。

（3）服务模式的弊端
早期的收费以一次性收取1~3个月的运营服务费为主，现在多以扣点为主。大致有以下几种：

①纯扣点

当前的纯扣点模式，其扣点多在5%~8%，商家对该方式的接受度较高，属于按效果收费的模式。

但在实际实行过程中，商家往往会认为代运营的一些行为，如调低商品价格、调低利润率等是牺牲了商家的利益来让代运营自身获取更高的收益，所以他们往往不会认可代运营的方案，最后两者存在很严重的沟通及配合问题。

更关键的是，这种现象的发生，往往出现在运营工作已经展开并进入到实操过程中，已经较大的占用了运营的工作精力，此时产生纠纷，却未能产生收费行为，也就是对商家没有约束力，最终可能做了无用功，所以代运营是不喜欢此种模式的，如果要走纯扣点，其合作往往是需要收取一笔押金的。

当然，现在在平台后台服务市场上线的外卖运营服务商，他们可以直接通过平台对合作商家的实收营业额进行分账的，这在很大程度上解决了两者的信任问题。

但不可忽视的是，外卖的坏手率较高，很多商家自身的营业状况非常差，可谓是死店，对这样的门店，如果还不配合，一个月下来收费甚至有可能不过百，对代运营公司来说，这就是“赔钱货”。

所以，即使有的商家想走纯扣点模式，代运营也不会接，他会跟你说你的店铺不符合要求，只能按月收取固定费用。

而如果一个代运营啥店都能接，都能按扣点走，那么诸位可以参考前面我说的情况了：一个运营能接上百家店！运营做不做的不要紧，重点是收你的钱！

②基础服务费+扣点

该模式会收每个月几百块钱的基础服务费（300~800），再加上比纯扣点略低的扣点数（3%~5%）。对代运营而言这几百块的基础服务费就算是基本保障。

但是对单量不佳的商家来说，一旦营业状况没有改善，这几百块的基础服务费就还是令人难以接受，而单量增长显著的商家，又会因为交了不少的服务费而内心难受，便会产生毁约的念头。

所以说没有押金的服务是不存在的。

可是有押金的服务又有很多坑。下面讲讲这些个坑货代运营。

（4）鱼龙混杂的代运营大军
看了我前面说的，代运营公司喜欢用小白，一个人管百八十家店，诸位可能觉得已经够坑了吧，别急真正的坑不在这些运营效果，而在坑你钱的合同里！

凡是承诺单量的代运营，其合同上百分之百有坑，收了你3000元，说是到期达不到单量就会退，但是其中会有很多限制，比如说出了个差评，降低目标单量多少多少单（百分比），在运营期间做不到多少个好评或者评分达不到多少时，要扣除服务费多少多少，每天营业时长要达到多少、推广要达到多少等等，都可以用来作为扣你钱的因素，他们就是挣这个钱的。

还有些收押金，一年后全部退还的，只收扣点，这样的公司也没安好心，外卖这个行当，说实话，普遍的存活周期不超过一年，纯外卖店更甚，大多数撑不过半年，所以一上来就以年为单位来跟你签订合作周期时，往往有大坑，他们不在乎能不能做好你的店铺，通过扣点来赚钱，而是在乎你那笔不菲的押金，可能这个公司只开了十来个月，就破产跑路了，而那些押金都已经转移到其他公司账户上了，你起诉都找不到人。

现在市场上靠谱的代运营还是有的，但是极少，这个行当里搅屎棍特别多，而且每个人的精力有限，在保证运营质量的前提上，一个人最多也只能做不到十家店，所以说，靠谱的运营资源稀缺，如果有的代运营老师挺有名气，头头是道还能接不少代运营，那么大概率他只负责宣传，不负责运营，你希望让他亲自做，那是不现实的。

况且，每个人都有他自己擅长的品类和不擅长的领域，这个活不是来一个就能接一个的，并且再擅长的品类，也会有失手的情况。

（5）运营对商家产品和服务无法全面把控
不难理解，商家和代运营，通常是一个在屏幕这头，一个在屏幕那头，隔着屏幕，互相“试探”，成交过程也是云成交，很少有面对面的接触，因而运营对商家的产品口味、食材特点、真实份量、产品包装、出餐动线等等，都无法直接触及，只能凭着商家给出的菜单，凭感觉来做菜单结构。

在我个人的运营前期，通常会问到商家“出餐能力”“产品真实图片”“菜品成本”“食材份量、构成”等，而常规的代运营，现在都已经很少会要商家的菜品成本了，为什么呢？

①嫌麻烦

为了运营的“人效”，能接更多的商家，很多代运营对商家的菜单调整已经变为：在商家原有价格的基础上删删改改，加点引流款小吃，分分类，再让设计做个logo加海报、店招就完事了！

商品成本？不需要的！

②专业度不够

商家们，请不要指望月薪四五千的外卖运营，能给你带来什么非常专业的店铺运营，先不说对方够不够专业，单说你这一个店铺在对方看来未必能收多少钱，换位思考，当今社会，一个月1000块都不到，你能雇个什么样的人来给你打工呢？

说到专业度问题，做外卖运营这行，能想到出餐速度，餐品标准化程度，对各种品类的菜单结构信手拈来，对活动设计和成本核算驾轻就熟，对各种套路各种规则稔熟于心的外卖运营还是寥寥的，我敢说十中有一都算高估。正是因为很多人压根就想不到这一环，只会改价格，加个引流，乱调活动，剩下的就是碰运气了。

至于商家端存在哪些不利因素，是否需要提前沟通？不存在的。

话说回来，正是由于代运营之于商家的运营，类似于“纸上谈兵”的操作，导致对店铺实际运营环节存在各种信息“断链”，导致运营思路跑不动，做了优化，又像是没做优化。举几个例子：

关于成本

“老板，你这个青菜成本这么高，都比同行卖价贵了，要优化”

“这还能怎么优化啊，最近青菜都涨价了”

“那是你的进货渠道有问题吧？”

“不可能啊，都在菜场批发的，能贵到哪去？”

最后，老板发现竞对同样商品的青菜加菜量只有自己的三分之一。

对这种相对不透明的信息，有经验的运营会直接告知商家，我设定了这个价格，你应该把这个菜品加量的成本控制在多少钱以内。

关于口味

有些菜可能有忌口，比如辣、香菜、葱姜蒜等等，当运营对菜品成分不熟悉，商家又没有经验时，这类信息便只能通过顾客的差评来揭示了。

关于好不好吃

复购率低，有时候真的不是几个活动就能挽救的，很多时候运营会怀疑商家的产品口味不行，所以才会导致复购率低，而做餐饮的，有几个人会承认自己的口味不行？

最后，顾客不愿再次复购的原因，可能是你的量少、你的饭咸、你的包装差、你的价格高、你的卫生状况不良等等，运营能管到的方面真的不多。

（6）商家对外卖的认知不足
我们做外卖，都想要“既有高利润，又有高单量”，这也是大多数老板找到代运营后，一开始就提出的请求。

老板们总容易想到，

“你们代运营的是专业的，应该能做到这个要求的，不然怎么体现出你们的价值？”

“什么？你们说不可能做到？那想要单量，就要降价咯？那我自己降价也能涨单子，要你们有什么用啊！”

这些话，听起来似乎有理，但是忽略了外卖这个行业是“低创业门槛行业”，结果就是造成了这个行业的“高内卷业态”。一个行业不要说什么高利润高回报，只要说有利可图、有蝇头小利，都会有很多人蜂拥而至，前面我也讲过，你说赚3块就行？我说赚1块就满足！什么？他说要赔钱干，冲销量？？？

代运营与商家之间的沟通障碍“浑然天成”，成熟的外卖套路要求新店第一个月一定要抓流量，提转化，做评价，并伴随着低利润与对商家的高要求。中间但凡有某个环节出错，就会导致全盘皆输，达不到理想值。

负责任的代运营，也会因为商家执行力不足，无法做霸王餐做评价，不充推广费，卡餐出不来餐，乱关店，少送漏送导致的差评，拒绝改变价格带来的低转化等等导致运营失败。

不负责任的，有很多细节根本就无法传递到商家那边，直接没有商议过程，直接歇菜。等着商家自己来催他，“我们下一步该怎么做？”

（7）当地商圈市场环境存在客观因素
一个做外卖运营的，最了解的商圈肯定是他所处城市的商圈，那么如果商家与运营异地，那么运营对商家所在的商圈，肯定有很多信息把握不到，如这个竞对的经营时长，在当地是否有线下的影响力？当地消费者喜欢的口味？当地人熟悉、偏爱的小吃？饭量大小？商圈消费者构成？等等因素，都会影响到门店最终的运营效果呈现。

除此之外，店铺本身的选品是否契合当地消费者喜好也很重要，如果选品不当，那么运营再怎么优化，也很难盘活店铺。

综上看来，外卖代运营真的算不得一个好生意。

而对外卖商家而言，外卖代运营也不是一个好选择，假如你真的做不好外卖，急于求生，我给出以下建议：

情形一：纯外卖，开头就没做好，苦苦挣扎了一两个月

应对建议：要么及时止损，关门大吉；要么赶紧学习外卖运营知识，拿当前的店铺练手，待摸索出技巧后，直接老店翻新，重新下新账号，做新店。

情形二：堂食为主，外卖为辅，以前不在乎外卖，所以做的差，现在想要好好做

应对建议：此类商家基本的生存可以靠堂食保障，所以可以较为从容的边学习外卖运营知识，边优化菜单，捎带着做好推广，是比较容易把店养起来的。

情形三：刚开业没几天，外卖数据很差

应对建议：新店前期非常重要，是打基础的时期，每一天都很宝贵，此时如果让你重新学习怎么做外卖，就有些不切实际了，最好找个明白人，帮你做店铺诊断，优化菜单，及早的提升转化率才是重中之重！